No modelo de vendas Business-to-Business (B2B), o processo é estruturado em etapas para garantir mais eficiência e confiança. Juliana, após coletar dados de potenciais clientes, está agora avaliando se essas empresas têm as características necessárias (como orçamento e necessidade real) para adquirir seu produto. De acordo com as 6 etapas do processo de vendas B2B, Juliana está na etapa de:

Alternativa B - Qualificação de leads, pois ela está avaliando se o lead se adequa ao produto e se tem o perfil ideal para a venda.

Introdução

O processo de vendas B2B segue etapas estruturadas para maximizar eficiência e aumentar as chances de fechamento. A etapa descrita no enunciado é crucial para evitar desperdício de tempo com clientes inadequados.

Desenvolvimento

Processo de Vendas B2B em 6 Etapas:

Análise do Caso:

• Juliana já coletou dados dos potenciais clientes → Etapa 1 concluída
• Agora ela avalia características necessárias (orçamento e necessidade real) → Esta é a essência da qualificação
• Critérios como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) são aplicados nesta fase
• Se o lead não tiver perfil adequado, ele é descartado antes da apresentação

Por que as outras alternativas estão incorretas:

• Identificação: seria a etapa anterior, onde apenas se busca contatos
• Apresentação: ocorre APÓS a qualificação, quando já se conhece o lead qualificado
• Negociação: acontece depois da aprovação da proposta pelo cliente
• Pós-venda: refere-se a clientes já adquiridos, não potenciais

Conclusão

A etapa de qualificação de leads serve como um filtro estratégico para garantir que os esforços de vendas sejam direcionados apenas aos prospects com maior probabilidade de conversão. Juliana está exatamente nessa fase do processo.

Alternativa B.